Le web et les réseaux sociaux constituent d’excellents leviers pour se développer commercialement. Ils permettent de se faire connaître, mais aussi de trouver de nouveaux prospects, entretenir sa relation client et communiquer sur ses nouvelles offres ou promotions du moment. Le réseau professionnel LinkedIn fait partie des incontournables en matière de prospection, notamment via son outil Sales Navigator. Mais de quoi s’agit-il exactement ? Que permet de faire cet outil et quel est son mode de fonctionnement ? Est-il gratuit ? Découvrons tout cela ensemble.
Principe et fonctionnement de l’outil Sales Navigator de LinkedIn
L’objectif de Sales navigator est le suivant : trouver les prospects les plus intéressants au vu de votre activité et de vos offres. En effet, le réseau LinkedIn compte des millions d’usagers, et il est facile de vite se perdre et prospecter à tout va… Or, une prospection efficace est une prospection ciblée. Il faut savoir à qui s’adresser, comprendre les besoins de cette cible, et savoir la contacter de la meilleure manière possible et au moment opportun.
La fonctionnalité de recherche avancée de Sales Navigator permet justement de filtrer les profils pour identifier ceux auprès de qui prospecter. L’outil de LinkedIn propose également des suggestions de personnes à qui présenter vos offres commerciales, via justement un filtrage préalable selon différents critères. Vous pourrez par exemple choisir de vous adresser à des personnes occupant un poste bien précis dans la zone géographique de votre choix, en précisant le nombre d’années d’expérience dont ces prospects disposeront déjà idéalement. Toutes ces informations étant déjà renseignées dans les profils publics LinkedIn, l’outil Sales Navigator va aller scanner et détecter les profils correspondants aux critères souhaités.
Des fonctionnalités très appréciables
Sales navigator a pour autre avantage de pouvoir être directement relié à votre CRM (logiciel de gestion de la relation client). Vous pourrez ainsi intégrer facilement la liste des prospects identifiés afin de la rentrer dans votre logiciel commercial. La transmission et le stockage de précieuses informations n’en seront que facilités.
Par ailleurs, l’outil effectue une veille constante, vous faisant gagner un temps précieux. Les personnes les plus actives sur LinkedIn n’hésitent pas à indiquer, par exemple, un changement de poste. Sales navigator l’identifie immédiatement et vous alerte de potentielles nouvelles opportunités commerciales après détection de ces changements.
Par exemple, vous cernez un corps de métier, mais uniquement dans la région Rhône-Alpes ? Si un utilisateur LinkedIn ayant ce poste est par exemple muté de Paris en région Rhône-Alpes, il deviendra un potentiel client à prospecter, et Sales navigator vous en informera aussitôt.
De plus, cet outil propose une fonctionnalité d’envoi d’In Mails afin d’établir un premier contact commercial sur le réseau professionnel. Même si vous n’êtes pas connectés, vous pourrez leur envoyer un message afin de vous présenter, et les inviter à échanger avec vous. La fonctionnalité TeamLinks permet quant à elle de contacter des prospects avec qui vous n’êtes pas connecté, mais qui le sont avec d’autres membres de votre entreprise. Ces prospects connaissent déjà probablement votre entreprise, ou du moins un collaborateur, ce qui peut faciliter l’établissement d’une relation de confiance avec eux, et rendre les échanges plus humains, moins impersonnels.
Sales Navigator : quel coût ?
Un outil aussi complet n’est pas gratuit. Du moins, pas totalement. Vous bénéficiez en effet d’une période d’essai d’un mois. Il vous faudra pour ce faire renseigner vos coordonnées bancaires, mais vous ne serez pas prélevé si vous résiliez votre abonnement Sales navigator durant cette période d’essai.
De fait, vous pourrez évaluer dans quelle mesure cet outil est utile pour votre entreprise, et si son coût est amorti par les nouveaux prospects que vous aurez pu acquérir.
L’outil coûte, par utilisateur, 79,99€ mensuels. Pour une petite structure ou une startup en plein lancement, ce coût peut, hélas, être un frein à l’utilisation de ce puissant outil. Cependant, la période d’essai vous permet déjà de récupérer de très nombreux profils à contacter, et la durée d’un mois vous laisse suffisamment de temps pour constater l’efficacité ou non de Sales navigator pour votre activité.
Actions à mener en parallèle de la prospection avec Sales Navigator
Si vous comptez utiliser l’outil Sales Navigator, c’est que vous êtes donc un usager actif de LinkedIn. C’est pourquoi, avant de vous lancer, il convient de respecter certaines bonnes pratiques sur ce réseau professionnel.
Tout d’abord, assurez-vous de disposer d’un profil clair, soigné, et à jour. Celui-ci doit permettre de refléter votre sérieux, votre professionnalisme, mais aussi celui de votre entreprise. C’est pour cette raison que vos collaborateurs devront eux aussi soigner leur profil LinkedIn s’ils ont décidé de s’inscrire sur cette plateforme.
Parallèlement aux profils utilisateurs, veillez à disposer d’une page entreprise dûment complétée, mais également régulièrement enrichie. Au même titre que les pages Facebook ou les comptes Twitter, les pages d’entreprise LinkedIn sont un excellent moyen de communiquer sur son secteur d’activité, mais aussi sur ses offres, ses bons plans ou, par exemple, sa participation à un événement professionnel. Cette vitrine permet là encore de montrer à tous et toutes ce que propose votre entreprise et prouver qu’elle est dynamique et réactive via des posts pertinents et réguliers sur LinkedIn.
Enfin, si votre entreprise est présente sur LinkedIn, elle dispose sûrement d’un site web dédié. Si tel n’est pas le cas, alors il est temps d’en concevoir (ou faire concevoir) un ! Là encore, assurez-vous que votre site web professionnel soit à la fois clair, précis, soigné et bien organisé. Il doit pouvoir refléter les valeurs de votre entreprise et rassurer l’internaute.
À la suite d’un premier contact via Sales navigator, le prospect ira sûrement visiter votre profil, ceux de vos collaborateurs, votre page entreprise ainsi que votre site web.
Il est donc essentiel que ces différents éléments disposent de toutes les informations nécessaires pour montrer la qualité de vos offres, et prouver au prospect qu’elles sont en mesure de répondre à ses besoins. Attention donc aux fautes de frappe, aux images manquantes, ou aux informations obsolètes. Veillez à harmoniser l’ensemble des éléments qui reflètent votre entreprise en ligne ; cela attestera là encore de votre sérieux et de votre professionnalisme.
